Gehalt für Positionen im Bereich Vertrieb

Tätigkeitsbeschreibung: 
Der Nationale Key Account Manager (m/w/d) betreut auf nationaler Ebene die Entscheider der TOP-Kunden des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) im Vollsortiment und Discount, akquiriert neue Handelskunden, erstellt die kundenbezogene Absatz-, Umsatz-, Sortiments- sowie Ertragsplanung und verantwortet die Zielerreichung. 

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Der Durchschnittswert für diese Position hat ein Allzeithoch erreicht und liegt knapp 5 % über dem Wert aus dem September 2021. Die Nachfrage im nationalen Key Account Management liegt traditionell über dem Durchschnitt. Das ist auch momentan der Fall. Dem gegenüber stehen ebenfalls viele Interessenten, die sich in diese Funktion entwickeln möchten oder einen Wechsel auf gleicher Ebene anstreben.
Begrenzt wird die Flexibilität zum Wechsel nach der Corona-Pandemie jedoch durch die geringer werdende Umzugsbereitschaft. In der Betreuung von Markenartikeln ist eine Arbeit vom Homeoffice zumeist eher möglich als in der Betreuung von Handelsmarken. Bei letzterem wird in der Regel erwartet, dass die Stelleninhaberinnen und Stelleninhaber am Standort lokalisiert sind, um den engen Austausch zu Produktentwicklung, Marketing und Produktion gewährleisten zu können. Die Anforderungen im Key Account Management für Marken und Handelsmarken unterscheiden sich durch das sehr unterschiedliche Vorgehen in der Kundenbetreuung des Handels sehr deutlich.
Knapp 90 % der Personen sind männlichen Geschlechts, 50 % haben einen akademischen Abschluss (zumeist in Betriebswirtschaft), 50 % einen kaufmännischen Abschluss. Die meisten der Nichtakademiker besitzen eine Zusatzqualifikation als Fachwirt oder Betriebswirt (IHK)).
 

Tätigkeitsbeschreibung: 
Der Nationale Key Account Manager (m/w/d) Foodservice akquiriert und betreut zumeist im Rahmen einer Zwei-Wege-Strategie nationale Kunden in den Segmenten Großhandel und Großverbraucher (z. B. Hotellerie, Restaurants und Catering). Er erstellt die kundenbezogene Planung und verantwortet die Zielerreichung. Darüber hinaus schult er einerseits den Außendienst des Großhandels und andererseits die Verwender der Großverbraucher bezüglich der Anwendung der Produkte. 

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Wie in den meisten anderen Funktionen auch, ist der Durchschnitt der Vergütungen dieser Funktion im Zuge der Corona-Pandemie zurückgegangen. Mit mehr als drei Prozent innerhalb von 1,5 Jahren fällt das Minus jedoch besonders hoch aus. Dies ist nachvollziehbar, war das HoReCa-Segment doch besonders stark durch Homeoffice-Arbeit, Lockdowns und verminderte Reisetätigkeit oder Restaurantbesuche betroffen.
Die Schere zum Nationalen Key Account Managers (m/w/d) für LEH/Discount ist dementsprechend mit einem nun knapp 12 % geringeren Wert noch weiter aufgegangen (vormals knapp 10 %). Nach wie vor besitzen 2/3 der Stelleninhaber (m/w/d) kein Studium, sondern hauptsächlich einen lebensmittel- oder foodservice-spezifischen Hintergrund, wie Koch/Köchin oder Hotelfachmann/-frau. 
Das Angebot an Stellen ist in der Pandemie komplett zusammengebrochen. Auf der anderen Seite steht jedoch eine große Anzahl an Stellensuchenden, da viele Stelleninhaber (m/w/d) ihren Job verloren haben oder in Kurzarbeit gehen mussten.

Tätigkeitsbeschreibung: 
Die Exportleitung verantwortet mit ihrem Team aus Area Export Managerinnen und Managern den Auf- und Ausbau sowie die Pflege der Wirtschaftsbeziehungen außerhalb des Heimatmarktes durch direkte Betreuung der Handelspartner oder die Betreuung über Verkaufsbüros, Agenten und Distributeure. Häufig übernimmt die Exportleitung, je nach Größe der Organisation, selbst die Verantwortung für einen Großkunden oder einen bedeutenden Markt in Personalunion neben der Führungsaufgabe.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke:
Mit Blick auf die letzte Auswertung im April 2020 hat sich die durchschnittliche Vergütung um 3,5 % verringert. Dies ist sicherlich darauf zurückzuführen, dass es in Corona-Zeiten große Schwierigkeiten in der Kundenbetreuung und im Export gegeben hat und weiterhin gibt. Variable Vergütungen werden daher nicht in dem Maße erreicht und gezahlt, wie das vor der Krise der Fall gewesen ist.
Der Markt für Positionen im Export lag in den vergangenen eineinhalb Jahren danieder, scheint nun aber langsam wieder Fahrt aufzunehmen. Genauso nehmen die Reisemöglichkeiten für die Kundenbetreuung Schritt für Schritt wieder zu. Video-Telefonate werden vermutlich auch in Zukunft ein wichtiger Baustein im Export bleiben, ermöglichen sie doch den unkomplizierten, zeit- und kosteneffizienten sowie umweltschonenden Austausch mit den Kunden. Sie können aber die persönlichen Gespräche von Angesicht zu Angesicht nicht vollends ersetzen.

Tätigkeitsbeschreibung: 
Der Export Manager/Area Manager Export (m/w/d) trägt die Verantwortung für die Vertriebsaktivitäten in einem abgegrenzten internationalen Marktgebiet. In Kooperation mit Importeuren/Distributoren realisiert er die geplante Marketing- und Vertriebskonzeption und beliefert entweder die Importeure/Distributoren oder den Lebensmitteleinzelhandel direkt. Der Dienstsitz der Funktion ist in der Regel in Deutschland, kann jedoch in Ausnahmefällen in der betreuten Region liegen.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Der Durchschnitt der Vergütungen hat sich im Vergleich zum Vorjahr nur unwesentlich verändert, wobei der Minimalwert sich erhöht hat (von 75 Tsd. auf 85 Tsd. €).
Die Reisetätigkeit der Position lag vor der Pandemie zumeist bei ca. 30-50 %. Nachdem dieser Wert zu Lockdownzeiten fast auf null fiel, ist es nun wieder möglich, Kunden im Ausland persönlich zu besuchen. Allerdings haben auch hier Video-Telefonate Einzug gehalten, weshalb es interessant sein wird, die weitere Entwicklung in Bezug auf die Reisetätigkeit zu beobachten.
Durch die Pandemie ist der Wunsch der Stelleninhaber (m/w/d), diese Position  vom Homeoffice auszuüben, weiter gestiegen. Unternehmen, die hier flexibel sind, haben deutlich bessere Chancen, Vakanzen schnell zu besetzen. Insgesamt ist die Neigung der Stelleninhaber (m/w/d) zum Wechsel derzeit nicht stark ausgeprägt. Es werden auf der anderen Seite aber auch wenig Stellen angeboten.

Tätigkeitsbeschreibung: 
Die Leitung Industrievertrieb verantwortet operativ und strategisch den kompletten Vertrieb von Halbfertigfabrikaten an die Lebensmittelindustrie national und international (in großen Unternehmen national, international oder in großen Regionen). Ihr unterstehen in der Regel Area Sales Manager:innen bzw. nationale Verkaufsleiter:innen sowie teils auch die Anwendungstechnik. Sie betreut die wichtigsten Key Accounts selbst und trägt die vollständige Umsatzverantwortung.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Mit Blick auf die letzte Erhebung vom Juni 2021 ist der Durchschnittswert um etwas mehr als einen Prozentpunkt und somit unwesentlich gesunken. Mit 152 Tsd. € Brutto-Jahresvergütung liegt er immer noch ca. 7 % unter dem Vorcorona-Niveau von 162 T€. Die Breite der Verteilung ist jedoch deutlich geschrumpft, was bedeutet, dass Minimum und Maximum näher zusammengerückt sind.
Derzeit gibt es eine mittlere Anzahl an offenen Stellen, denen ein durchaus gutes Potenzial an veränderungswilligen Personen gegenüberstehen. Insbesondere sind viele ältere bzw. erfahrene Kandidat:innen verfügbar, die aber häufig bei den Unternehmen nicht die Akzeptanz finden. Das Umdenken in den Unternehmen befindet sich hier teilweise noch in den Kinderschuhen.
Für die Besetzung dieser Position sollen geeignete Kandidat:innen zumeist über umfangreiche B2B-Vertriebskenntnisse aus dem Segment der Food Ingredients, internationale Erfahrungen, Teamleitungsknow-how sowie Bereitschaft zum Umzug an den Unternehmensstandort verfügen. 
 

Tätigkeitsbeschreibung: 
Mit dieser erstmals erhobenen Funktion wird die Lücke zwischen der Leitung Industrievertrieb einerseits und den nationalen und internationalen Verkaufsleitungen/Key Account Manager:innen andererseits geschlossen. In dieser Auswertung werden Personen zusammengefasst, die im B2B-Vertrieb ein kleines Team leiten oder globale Key Accounts der Lebensmittelindustrie mit beträchtlichem Umsatzvolumen betreuen.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Mit einem Durchschnittswert der Vergütungen von 129 Tsd. € liegt die Position zwischen den Auswertungen für die Leitung Industrievertrieb (163 Tsd. €) und den Verkaufsleitungen Industrie International (112 Tsd. €) und National (104 Tsd. €), jedoch näher an den beiden Letztgenannten. Dies liegt vermutlich daran, dass die Position weniger strategischen Management-Charakter als die Leitung Industrievertrieb besitzt, sondern eher operativ in der Kundenbetreuung arbeitet, wie die Verkaufsleitungen auch. Der Frauenanteil liegt bei geringen 5 %, der Akademikeranteil bei zwei Drittel und der Anteil der Personen mit lebensmittelspezifischem Background bei nahezu zwei Drittel. In dieser Funktion finden sich erfahrene Verkaufsleitungen/Key Account Manager:innen, die sich durch ihre Expertise und Erfolge im Vertrieb für eine weitergehende Funktion empfohlen haben. Da diese Positionen zumeist aus den eigenen Reihen besetzt wird, bleibt die Nachfrage deutlich hinter dem Marktpotenzial zurück, stellt die Aufgabe doch den nächsten Karriereschritt für die vielen nationalen und internationalen Verkaufsleitungen dar.

Tätigkeitsbeschreibung: 
Die Verkaufsleitung Industrie National/Key Account Management verantwortet den Vertrieb von Halbfertigfabrikaten an die weiterverarbeitende Lebensmittelindustrie bzw. an Schlüsselkunden auf nationaler Ebene. „National“ bedeutet zumeist, dass ebenfalls die (teilweise) deutschsprachigen Nachbarländer Österreich und Schweiz, also der DACH-Raum insgesamt, zu betreuen sind. Sie umfasst ebenfalls die anwendungstechnische Beratung der Kunden. Dementsprechend sind die Ansprechpersonen auf Kundenseite sowohl in Einkauf und Geschäftsführung als auch in F&E und Produktion zu finden.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Der Durchschnittswert für diese Position liegt um fast 12 % höher als der Durchschnitt der letzten Analyse aus dem April 2023. Insbesondere einige Key Account Manager:innen haben den Wert in die Höhe getrieben. Sie verdienen besser als die Kolleginnen und Kollegen, die „auf der Fläche“ viele Kleinkunden betreuen. Der Markt für diese Position hat sich gegenüber dem letzten Auswertungszeitraum deutlich beruhigt und folgt damit der allgemeinen Situation im Recruiting zurückhaltender Unternehmen. Rund 55 % der Stelleninhaber:innen haben ein Studium absolviert. Der gleiche Anteil besitzt einen lebensmittelspezifischen oder naturwissenschaftlichen Hintergrund. Somit steigt der Anteil der Personen mit kaufmännisch-betriebswirtschaftlichem Background im Vergleich zur letzten Auswertung deutlich an. Eventuell kommt dem verkäuferischen Aspekt in der derzeitigen Marktsituation eine stärkere Rolle zu, als der anwendungstechnischen Beratung.

Tätigkeitsbeschreibung: 
Die Verkaufsleitung Industrie International verantwortet den Vertrieb von Halbfertigfabrikaten an die weiterverarbeitende Industrie auf internationaler Ebene. Sie muss neben dem verkäuferischen Knowhow die Einsatzmöglichkeiten der Produkte kennen und technologisch versiert sein. Die Key Account-Verantwortung für größere Kunden der Lebensmittelindustrie oder auch die Zuständigkeit für ganze Regionen sind anspruchsvolle Aufgaben, denen die Personen gewachsen sein müssen.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke: 
Der Mittelwert der Vergütungen dieser Position hat sich um knapp 3 % im Vergleich zur letzten Auswertung im Mai 2023 erhöht. Es ist zwar der höchste ermittelte Wert für diese Rolle. Berücksichtigt man jedoch, dass die Werte seit dem Jahr 2018 im engen Korridor zwischen 107 Tsd. € und 112 Tsd. € liegen, relativiert sich das schnell. Durch einen deutlich höheren Minimalwert ist die Breite der Verteilung zurückgegangen, das bedeutet, Minimum und Maximum sind enger zusammengerückt.
Der Frauenanteil in dieser Auswertung betrug knapp 20 %. Der Akademikeranteil liegt bei über 60 %. Der Anteil von Personen mit lebensmittelspezifischer oder naturwissenschaftlicher Ausprägung liegt bei zwei Drittel. 
Für die Besetzung dieser Rolle gibt es derzeit eine höhere Nachfrage als in den anderen B2B-Vertriebsfunktionen. Das liegt vermutlich daran, dass wegen der schwachen Konjunktur hierzulande eher auf ausländische Absatzmärkte geschaut wird.
 

Tätigkeitsbeschreibung: 
Die Nationale Vertriebsleitung trägt die Verantwortung für alle nationalen Vertriebsaktivitäten im Lebensmitteleinzelhandel und zumeist auch für den Großverbraucher- und Großhandelsbereich. Ihre Zuständigkeit erstreckt sich auf das Key Account Management, die Feldorganisation und den Innendienst. Da sie selbst in der Regel bei den wichtigsten Handelskunden an den Jahresgesprächen teilnimmt, sollte sie über hervorragende Kontakte zu den Entscheidungsträgern im Handel verfügen.

Marktentwicklung und Praxiseinblicke:
Im Vergleich zur letzten Erhebung im September 2021 hat sich die durchschnittliche Vergütung um knapp 10 % erhöht. Sie erreicht damit einen neuen Höchstwert im Vergleich zum bisherigen Höchstwert von 156 Tsd. € im April 2020, noch vor der Pandemie. Die hohe Spreizung der Verteilung von 130 Tsd. € ergibt sich durch die sehr unterschiedlichen Anforderungen in kleineren Unternehmen (kleine Teams ohne Außendienst und überschaubarer Umsatz) und Konzernen (große Vertriebsmannschaften und entsprechend hohe Umsatzverantwortung).
Die Nachfrage nach dieser Position ist etwas abgeflaut, befindet sich aber immer noch auf mittlerem Niveau. Dem gegenüber stehen eine gute Anzahl an motivierten Kandidat:innen, die eine solche Funktion als Karriereschritt sehen. 
Passende Kandidat:innen sollten in jedem Fall über ein sehr gutes Kontaktnetzwerk in den Lebensmitteleinzelhandel sowie Führungserfahrung verfügen, da die Führungsspanne mit Key Account Management und Vertriebsinnendienst durchaus im mittleren zweistelligen Bereich liegen kann. Kenntnisse im Produktbereich sind zumeist ebenfalls erwünscht.
Eine Tätigkeit vom Homeoffice ist in der Regel wegen des zu führenden Teams am Hauptstandort nicht möglich.